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Impactos de generación de demanda más complejos Ventas internas

La conquista de leads calificados capaces de una compra rápida, en este momento de crisis mundial, ha aumentado la complejidad y la competencia para las empresas que operan en el modelo Inside Sales, y esto ha impactado los resultados de muchas empresas. Este es el “dolor” o “necesidad” que muchas empresas han mostrado al responder la encuesta de calificación de PipeRun Sales CRM cuando nos buscan para montar sus “máquinas de venta”.

Complejidad en la Generación de Demanda Inside Sales

En los últimos años, muchas empresas han recurrido al modelo Inside Sales (ventas complejas o consultivas realizadas a distancia) y esto se ha visto potenciado aún más con las restricciones de la pandemia, pero para que este modelo se sostenga, la generación continua de nuevos leads (personas interesado).

Medios pagados – ADS (Publicidad)

Junto con la expansión del uso, los medios pagos también están experimentando una congestión de anunciantes y agencias especializadas, pero este momento, además de aumentar las ganancias de la plataforma, ha incrementado el costo para los anunciantes y muchas plataformas han ido lanzando nuevas opciones de espacios para lo digital. medios de comunicación, lo que aumenta la dispersión, obligando a la administración de numerosos canales.

SEO Técnico, SEO On-Page y SEO Off-Page – Alta Complejidad

Resulta que la generación de prospectos sigue algunos estándares técnicos, como producir contenido que satisfaga las necesidades de usar motores de búsqueda, SEO (Search Engine Optimization) y Google. Esto, sumado al inmenso volumen de nuevos contenidos que se producen a diario en innumerables canales y diferentes formatos, ha cambiado continuamente su algoritmo y hace que mantenerse en las “primeras posiciones” de las búsquedas sea cada vez más competitivo y técnicamente complejo.

Outbound Marketing – Listas para Prospección Activa y Social Selling

La captación de leads para la prospección activa se vio directamente impactada por el RGPD y la LGPD, que restringieron algunos formatos de listas de venta de empresas Bigdata y acabaron fomentando otros formatos como los contactos directos o las automatizaciones para redes sociales, visiblemente lideradas por LinkedIn e Instagram. Sin embargo, otras redes, incluso en B2B, han ocupado varios espacios, como la forma de grandes grupos (comunidades) en Facebook, WhatsApp y Telegram.

Inbound Marketing: regla de correo electrónico y producción de contenido

Reglas de correo electrónico, que suelen capturar correos electrónicos públicos en LinkedIn y luego hacen uso del “interés legítimo” de la LGPD para continuar “prospección” de clientes. La producción de ebooks, infografías, hojas de cálculo y otros materiales de apoyo también capturan el nombre y correo electrónico de la persona cuando descarga los materiales y también ha tenido un gran impacto, dada la complejidad y profundidad en la producción y distribución de estos contenidos. Asimismo, los seminarios web, los podcasts y los videos de YouTube parecen estar en la misma competencia por la atención de los clientes potenciales.

Investigación y datos evaluados en visitas mensuales

Mensualmente, el equipo de PipeRun atiende alrededor de 2.000 empresas y estas han respondido los cuestionarios de calificación, prospección y evaluación, trayendo sus necesidades, presentando sus crecientes dificultades para generar demanda y gestionar las ventas.

La tabulación de los datos que realiza mes a mes el CRM de Ventas de PipeRun, muestra los resultados y el impacto de la complejidad en la generación de demanda, provocada por el creciente incremento de costos, canales, redes, formatos de anuncios y la producción. de contenidos Toda la complejidad técnica antecede a la formación y capacitación que no satisfacen la necesidad de contratar profesionales para las empresas ante la creciente velocidad de la tecnología, los métodos y los canales de adquisición.

Los datos investigados indican que aproximadamente el 36% de las empresas carecen de leads para actuar en el formato de venta interna (servicio a distancia) y en el uso intensivo de llamadas de prospección activa, conocidas como llamadas en frío, además de la prospección a través de redes sociales como Linkedin.

Al mismo tiempo, más del 54% de las empresas buscan apoyo para mejorar sus resultados de mantenimiento y experiencias de la base de clientes, en el servicio postventa clásico. En un segmento de esta audiencia se puede verificar que la mayoría son empresas que ya operan con un modelo de negocio basado en recurrencias (MRR) o formatos de pago anuales (ARR) y estas apuntan a buscar mayor Life Time Value (LTV) o el valor que paga el cliente a lo largo de su contrato hasta que se produce un abandono.

Muchas empresas han vuelto a utilizar técnicas de venta de campo (visitas presenciales de promotores de ventas) inicialmente por la liberación de circulación y porque antes de la pandemia una parte importante de ellas ya utilizaba este método.

Cuando evaluamos específicamente a esta audiencia, mostramos que cerca del 18% de las empresas ya están trabajando con la distribución de leads generados en medios digitales directamente para actividades realizadas en campo por vendedores presenciales. Llegados a este punto, vuelven a llamar la atención algunos ítems, como la cuestión de las rutas de visita, la comprobación de la información a través de checklists, las fotografías acreditativas de la visita o incluso de las vitrinas o góndolas, así como la carga de documentos físicos fotografiados para componer la integridad de la base de datos. de clientes y leads.

Método de ventas internas en evaluación

Los datos de la encuesta son privados, dado el desempeño directo de toda la Plataforma PipeRun en este segmento, pero lo más destacado de este informe son los avances significativos que se han logrado en el modelo de ventas Inside Sales, consolidado aún más durante la pandemia.

Con el aumento en el costo de adquisición y la subcontratación de actividades intermedias, los rendimientos de ventas en este modelo están siendo cada vez más monitoreados, métricos y pueden demostrar efectivamente su tasa de retorno, reducción de costos generales y recopilación de datos de costos de adquisición (CAC) en comparación a métodos tradicionales que no estaban tan conectados con el mundo digital y por lo tanto no tenían tantos datos para evaluar.

Clientes con productos con menores tickets de venta promedio, trabajando con la conexión directa de lo digital en la generación de demanda, han podido trabajar con el modelo de venta de campo (visita presencial). Así, optimizan la calificación de leads o prospectos distribuyendo actividades a vendedores en campo, solo para posibles negocios con tal viabilidad comercial, es decir, cuando existe un presupuesto de adquisición (presupuesto) y el contacto se realiza en la máxima jerarquía de la compra del contratista (tomador de decisiones), además de la factibilidad de rutas y costos generales de la operación comercial.

Entendemos que cada empresa, activa en cada segmento y que para diferentes audiencias debe hacer sus valoraciones, principalmente financieras CAC/LTV/TICKET y ciclo de ventas según modelado del equipo, perfil y habilidades (soft y hard) para completar cualquier cambio en los formatos de ventas internas o de campo.

*Artículo producido por un columnista en exclusiva para TecnoBreak. El texto puede contener opiniones y análisis que no necesariamente reflejan la visión de TecnoBreak al respecto.

Tommy Banks
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