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Qué tener en cuenta al crear un producto de suscripción

Nos dirigimos hacia un futuro en el que cada vez más productos se pueden comprar por suscripción o, en las startups, «como servicio». Una fuerte evidencia de este movimiento es el rumor de que Apple planea ofrecer iPhones y otros dispositivos de suscripción, algo que ya se puede encontrar en España.

Con la vista puesta en ventajas como los ingresos recurrentes, los ingresos predecibles, la fidelización y la ampliación de ofertas mediante ventas adicionales y cruzadas, muchas empresas están considerando adoptar este modelo de negocio. Sin embargo, quien piense que con crear un producto de suscripción es suficiente para implementar una solución de facturación recurrente, se equivoca.

A continuación, enumeramos tres puntos cruciales que deben tener en cuenta las empresas que deseen embarcarse en la economía de los servicios digitales.

No hay lugar para la burocracia.

En muchos casos, el modelo de suscripción facilita la experimentación al ofrecer tarifas mensuales más asequibles. Sin embargo, la idea de hacer un compromiso a largo plazo puede asustar a los usuarios potenciales, creando fricciones en el viaje de compra y aumentando el costo de adquisición del producto (CAC).

Para bajar esta barrera, ofrece un período de prueba y deja claro que puedes cancelar en cualquier momento y sin dolor de cabeza. La flexibilidad es una de las principales motivaciones de los consumidores para contratar servicios de suscripción y este modelo de negocio simplemente no encaja con la burocracia.

El cargo será su responsabilidad.

El usuario ingresa al sitio web, ingresa los datos de la tarjeta y confirma la suscripción a un plan. Sería bueno si eso significara que le pagan mensualmente, pero no es así como ocurre la recurrencia. Sin límite, tarjeta caducada o bloqueada son solo algunas de las razones por las que fallan muchas transacciones.

Si quieres evitar cancelaciones involuntarias, necesitarás crear una estrategia de cobranza robusta para recuperar clientes, una complejidad que no está tan presente en los modelos de venta tradicionales, ya que el riesgo de cobranza suele ser con las entidades financieras.

Las expectativas de los clientes serán más altas

Si compra un producto y no le gusta, o no lo usa tanto como pensaba, no hay mucho que pueda hacer. Si te suscribes a un producto y te arrepientes, cancelarlo es más fácil que nunca. Y los usuarios son cada vez más exigentes.

Cuando te suscribes, dejas de comprar un producto y empiezas a contratar a un proveedor de servicios. La expectativa es, como mínimo, que este servicio se actualice con noticias frecuentes y tenga un equipo de servicio amigable siempre disponible. Prepárese para invertir como nunca antes en innovación y CX para mantener su tasa de abandono bajo control.

Estos son solo algunos de los puntos que debe tener en cuenta una empresa que quiera trabajar con suscripciones. Está tomando forma una nueva economía y, con ella, las empresas tendrán que repensar sus modelos de negocio de extremo a extremo. Como dijo el futurista estadounidense Alvin Toffler: “Los analfabetos del siglo XXI no serán los que no sepan leer y escribir, sino los que no sepan aprender, desaprender y reaprender”.

¡Reaprendamos juntos!

*Artículo producido por un columnista en exclusiva para TecnoBreak. El texto puede contener opiniones y análisis que no necesariamente reflejan la visión de TecnoBreak al respecto.

Tommy Banks
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