Operadores: ¿por qué crean low cost en lugar de bajar precios?

Siempre es la misma telenovela. Durante años pagabas 60 o 70 euros por un paquete “alta gama” con un gran operador. De repente, empiezas a oír hablar de un nuevo operador low cost, con la misma red, 1 Gbps de internet… y una cuota mensual que es casi la mitad. Si pueden venderlo tan barato con otro nombre, ¿por qué no bajan el precio de lo que ya tienen? La respuesta es sencilla: porque no les importa en absoluto.

Operadores de bajo coste: el “hermano pobre” que protege a su hermano rico

Los grandes operadores tienen un problema: hay dos tipos de clientes.

• Quienes pagan sin pensarlo demasiado quieren “no tener ningún lío” y pasar años sin renegociar.
• Los que cuentan cada centavo, cambian de operador, retenciones de llamadas, buscan siempre la mejor campaña.

Si el operador bajara el precio en general, tendría que dar el descuento a ambos colectivos.
Al crear una marca low cost, haces algo más:

• Mantiene la principal marca cara, “premium”, para quienes no tocan el contrato.
• Empuja a los clientes más atentos hacia el bajo coste, con menos extras, menos mimos y soporte simplificado.

En otras palabras, el bajo coste sirve para aliviar la presión sobre los precios.… sin estropear la gallina de los huevos de oro que son los antiguos clientes.

Precios diferentes para diferentes personas (sin admitirlo públicamente)

En teoría económica esto tiene un nombre pomposo: discriminación de precios. En la práctica es esto: vender el mismo servicio a diferentes precios, dependiendo del tipo de cliente y de cuánto esté dispuesto a pagar.

La marca “madre” continúa con: paquetes llenos de canales que nunca ves, ofertas de streaming por unos meses, routers más nuevos, servicio en tienda física.

La marca low cost ofrece: menos canales o TV sólo vía app, router más débil, servicio casi enteramente digital, campañas agresivas como “Fibra de 1 Gbps a precio de ganga”.

Resultado: Los que quieren lujo pagan por lujo, los que sólo quieren internet barato acuden al “hermano pobre”. Y el operador gana dinero con ambos.

Recortar costes… sin asumir que “bajamos calidad”

Otro motivo para crear una marca low cost en lugar de cambiar los precios de la marca principal es la imagen.

Si el operador “premium” empezara a: cerrar tiendas, reducir la atención telefónica, enviar más routers básicos, los clientes se quejarían: “¿Entonces pago todo esto y ahora me tratan como a un low cost?”.

Al separarse en dos marcas, pueden:

• Mantener la marca principal con una imagen de servicio completo, incluso si así se refleja en la factura.
• Poner todo lo que implica reducción de costos, automatización y aburrida IA ​​en la marca de bajo costo, asumiendo desde el principio: “es barato, pero es simple”.

No es que no pudieran bajar el precio total. Es sólo que bajar el precio sin reducir nada en el servicio acabaría con el margen de beneficio. Y ninguna empresa quiere eso.

Laboratorio de experimentos y campañas “locas”

Otra ventaja de las marcas low cost: son un campo de pruebas perfecto.

Nuevos precios;

Paquetes sólo de Internet;

Ofertas sin fidelización o con fidelización corta;

Aplicaciones de TV en lugar de cajas tradicionales.

Si la experiencia sale mal, dicen que es «solo esa marca» y se adaptan. Si va bien, algunos conceptos acaban migrando a la marca principal en el futuro.

Es mucho más seguro experimentar con una marca nueva que arriesgarse con un nombre que todo el mundo conoce.

Herramienta de retención y “amenaza” permanente a la competencia

Estas marcas también sirven como arma en dos frentes:

Retención interna. Cuando salen amenazas, el operador puede decir: “Mira, si quieres pagar menos, aquí tenemos nuestra marca X con precios más accesibles”. Te mantienen dentro del grupo, incluso si cambias tu logo.

Atacar la competencia de bajo costo. Si un operador nuevo y barato parece ganar cuota de mercado, es más fácil responder con una marca similar, en lugar de bajar todos los precios y recortar los ingresos.

Sin embargo, al final del día, las grandes empresas mantienen el control de la lista de precios del mercado… y fingen que están compitiendo consigo mismas.